【KT 新聞選讀】平台如何協助軟體與硬體公司銷售產品

撰文者:KT Huang

摘要

本周找了一些軟體跟硬體的市集(marketplace) 的做法。看看這些具有聚集者特性的平台,如何協助客戶站上全球舞台,賺取收入。



這星期在 FB 看到一篇被瘋狂轉發的文章,是 Ian Hung-Yen 針對 Shopify plus 的觀察。內容給了我許多啟發,也因此好奇在其他平台,是否也有類似的趨勢。本周就找了一些軟體跟硬體的市集(marketplace) 的做法。看看這些具有聚集者特性的平台,如何協助客戶站上全球舞台,賺取收入。

  • AWS、Azure、GCP 等公有雲服務商,提供 marketplace 讓軟體開發商接觸目標客戶並銷售
  • Shopify Plus 讓合作夥伴提供工具、應用程式,協助電商管理、營運
  • Tackle.io 協助 B2B 軟體公司在 marketplace 銷售產品
  • G2 收集軟體及服務評鑑,降低買賣雙方搜尋成本
  • Zetwerk 從工廠市集轉變成委外代工廠,為印度製造打開知名度

值得觀察的是,軟硬體的生態不同,商業模式不同,侷限也不同。使得各公司的作法不相同,但相同的是為客戶服務,幫助客戶成功,自己才能成功。

【Marketplace協助B2B軟體公司站上全球舞台,也增加自己的營收】

AWS partner network on IoT

做產品很難,但要把產品賣出去更難。

根據 Gartner 預估,2021 全球 IT 採購金額為 4 兆美金。其中企業軟體(B2B software) 5989 億美金,IT 服務則有 1.17 兆美金。而軟體的魅力,在於可以把產品賣到全世界。聽起來很容易,但要怎麼賣給全世界的客戶?

我是 B2B 的業務,專長在消費性電子產品。硬體世界比較單純,大客戶不會超過 10 家。只要能拿下其中 1~2 個,深耕關係,基本業績就可達標。但我很難想像 B2B 軟體的業務該怎麼做。全世界有上千萬個客戶,要怎麼找到他們並成交?

大多公司會用到 ERP、資料分析工具或 CRM 系統。光是台灣中小企業就高達 150 萬家,要怎麼找到這些公司?怎麼知道他們有這類的需求?即便是中華黃頁也只有 75 萬家台灣公司,找到公司名稱,一個個打電話、寫 email,效率極低,難以規模化。

還好,具有聚合者 (Aggregator) 特性的平台提供了解決方案。

  • AWS 應用市場(Marketplace) 協助合作夥伴銷售應用程式

亞馬遜 AWS、微軟 Azure 與谷歌 GCP 三家領先者,2021Q2 在公有雲市場的佔有率為 61%,客戶總計高達數百萬家。

如同微軟 Windows 系統有各種軟體,我們可依需求自行下載使用,甚至付費購買。手機 App 也相同,經過 Apple/Android 認證後,用戶可自行下載 App 到手機使用。由於公有雲服務需要各種工具,幫助客戶建置、管理並將自己的雲端系統最佳化,因此各服務商都有自己的應用市場。如 AWS marketplace、Azure marketplace 等。獨立軟體供應商(Independent software vendor, ISV)把應用、軟體或工具放在應用市場當中,當客戶有需求時可以付費購買,用在自己的雲端服務當中。

但企業用戶的購買決策流程複雜,時間也很長。另一方面,每間公司有不同的採購流程,還有各自的特殊需求,成交的難度較高。因此亞馬遜推出了私人報價 (private offer),ISV 可以與客戶私下討論報價、合約以及交易方式。而合作夥伴網路(AWS Partner Network, APN),讓 SI、VAR 與 ISV 之間透過 ACE(APN Customer Engagements Program) 相互合作,發展業務。

加入 ACE 的公司可以找尋 SI 或 VAR 合作協助銷售。SI 或 VAR 就像是光華的店家,店家會詢問預算及需求,推薦合適的產品。他們比較了解潛在客戶,也知道客戶的採購習慣、預算,需要哪些附加服務,甚至提供配套的方案綑綁銷售。等到 ISV、SI、VAR 與客戶談妥合作計畫,也談好配置與部署方式等,再回到 marketplace 當中交易。針對這些交易,亞馬遜抽取 5% 的上架費,GCP 與 Azure 則在每筆交易當中抽取 3% 的佣金。以 2021 年為例,AWS marketplace 的估計為亞馬遜帶來 10~20 億美金的營收。

  • Shopify plus 利用合作夥伴的力量,讓服務更加完整

Amazon 的電商,是服務消費者的集中式平台;但 Shopify 則專心服務賣家,幫助賣家建立網站,銷售並管理服務。

Shopify 提供各種模板和工具,協助商家根據喜好設計界面,建立自己的線上商店。除此之外,也提供線上支付、客戶服務與銷售數據的分析,協助商家管理並營運自家店商。但 Shopify 不可能提供所有的服務,Shopify plus 生態系內拉攏了各種應用程式開發商,提供近萬個 ecommerce 應用,讓商家下載安裝。例如訂單管理、客戶服務到通路管理,甚至是商家的 ERP、金流物流管理,都是 Shopify plus 生態系夥伴可以提供的服務。

Shopify 擁有遍布全球 175 國,超過百萬家商家。在 Shopify plus 生態系內的公司,可直接接觸到這些客戶,降低客戶開發成本,獲得一定的收入,確實是個很不錯的起點。

對 Amazon、微軟這類的公有雲平台及 Shopify 來說,幫助客戶增加營收,提高客戶黏著度,增加依賴性,是理所當然而且必要的佈局。對 ISV 來說,加入這樣的平台,可以在 PMF,產品驗證及銷售降低成本,增加觸及率,提升營收。一舉站上全球舞台,提高能見度,再從賺取的營收開發其他通路及營收來源,想不出更好的方法。

  • 跨 Marketplace 平台獨角獸 Tackle 協助客戶在 marketplace 銷售產品

成立於 2016 年的跨 marketplace 平台公司 Tackle,12/21 宣布 C 輪融資以 12.5 億美金的估值募得 1 億美金。

Tackle 的跨平台管理介面

雖然 AWS、Azure、GCP 等公司提供了 marketplace,讓 ISV 能在平台上販售他們的產品。但考量到 B2B 銷售的難度,以及管理上的複雜度,仍舊讓許多公司望之卻步,更別說那些不知道該怎麼利用 marketplace 銷售產品。

Tackle 便是為了幫客戶處理(tackle 有處理的意思) 這類的問題而誕生。Tackle 建立跨 marketplace 平台,提供整合的介面,幫助客戶建立銷售管道並管理客戶,提升營收。依據 Tackle 的說法,可以讓客戶在 1~6 周之內便在 AWS、Azure 與 GCP 的 marketplace 上架,並在1~3 個月內便成交,產生營收。

  • 線上軟體與服務評價整合平台 G2 協助軟體公司

另一個很有意思的是線上軟體評鑑與與服務評價整合平台 G2,用不同的角度切入 B2B 軟體銷售市場。

企業用戶採購軟體時,會先上網搜尋相關資料。但全世界的軟體可能有數百萬個,橫跨 HR、業務管理、專案管理、產品開發、數據分析、資料庫管理等等,讓人眼花撩亂。如果有個軟體的市集,讓潛在買家得知哪些軟體可能符合需求,降低搜尋成本,就是個非常有價值的服務。

G2 擁有超過 150 萬筆軟體使用者實際使用的評價與體驗。並依照需求,分成業務、行銷、數據分析、協作…等 22 個中分類,讓使用者搜尋。並得以比較各種軟體的價格、方案以及優劣勢等等。

G2 在兩個地方向賣家提供價值並收費:提升品牌形象了解市場定位

付費客戶可在 G2 建立專屬的公司簡介,產生並收集用戶評鑑資料,製作行銷內容或白皮書,建立品牌形象,提高能見度。

另一方面,G2 提供競品資訊,揭露用戶在網站上搜索了哪些公司,做了哪些競品比較,並提供消費者洞察報告,讓賣家了解自己的產品定位。賣家也可針對這些潛在用戶,提供客製化的行銷內容,接觸並跟進,提升軟體銷售的成功率。

有趣的是,G2 也透過 G2 Track 向買家收費。軟體多半是訂閱制或者是以用量計價的方式收費。B2B 軟體的費用高,所以使用軟體的公司自然會希望知道員工對這些付費軟體的評價,使用時間,了解錢是否用在刀口上。因此 G2 track 追蹤使用者用量,了解每個軟體的用量、費用、續約情況等,並提供即時的用量報告與歷史數據。

關於 KT

科技人,帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃。現為中國上市公司海外市場總監及多家公司策略顧問。擅長海外市場拓展,結合商業模式,分析科技業走勢。我長期在科技業工作,關注科技趨勢,也喜歡研究各種商業行為。KT 是我的英文名字,同時也是 Key Technology 的意思。我期許自己選出有興趣,有靈感的新聞與議題,提出我的看法。後續每周固定出刊,分享我的觀察與心得。如果你對這類的議題有興趣,歡迎關注我的文章。

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