撰文者：KT Huang
摘要
雲端運算產業仍在快速成長，但大者恆大的特性，使得谷歌、微軟、甲骨文等公司，開始用現金買下客戶，增加市佔率。
本週有兩個感想，首先是現金真的很重要，可以買下客戶、市佔率以及有潛力的公司。其次，大部分的商業模式，前人都已證明過可行。但工具的創新，行銷方式的創新，消費行為的改變，使得新進者有紅利可圖。
【谷歌、微軟與甲骨文，用充沛的現金「買」下客戶，增加公有雲市佔率】
根據市調機構的調查，雲端運算產業的市值到 2026 年的規模為 8,128 億~ 9,473 億美金，年複合成長率超過 16.3%。看好亞洲地區雲端服務的成長性，谷歌與微軟都在台灣投資資料中心，以強化地區性的服務。
為了滿足Gmail、Youtube 等消費者市場需求，Google 在台灣已經有了彰濱、台南以及斗六等三座資料中心。微軟公有雲服務 Azure 也在台灣落地，投資 13 億美金，除資料中心委託代管外，也在台灣建立雲端硬體與基礎建設團隊。
但這可能還不足以讓谷歌跟微軟在雲端服務市場上跟亞馬遜一較高下。軟體業生態是易守難攻，第一名大賺，第二名小賺，第三名以後就很難有生存空間。所以包含 Microsoft、Google、Oracle 在內的公司，都開始想辦法靠砸錢買客戶搶市佔。
大者恆大，公有雲平台透過資本支出買到規模經濟
公有雲平台三大巨頭亞馬遜、微軟與谷歌在雲端投資金額驚人。三家公司 2021Q3 資本支出高達 319 億美金。其中亞馬遜 192 億美金，谷歌 68 億美金，微軟 58 億美金。雖然無法判斷這些支出用於 IaaS 還是用於 SaaS，但從商業模式來說，可以確定微軟大部分的支出都是用於 Azure 的資料中心；亞馬遜有一大部分是為了支撐亞馬遜的電商服務，谷歌則有一大部分是用於 Youtube 與搜尋服務。
同樣是提供雲端服務的 Oracle，2020Q4 ~ 2021Q3 的 12 個月資本支出為 18.5 億美金，這表示亞馬遜一週花的錢就等於 Oracle 一年花的錢。假設亞馬遜只有 20% 資本支出用於 AWS，還是可以看出三大巨頭與其他公司的差距有多大。
資本支出高，資料中心的容量越大、彈性越大，就可以滿足更多流量的需求。同時間，大量採購使得資料中心每單位的採購成本低，進一步在價格上反映給量大的客戶，爭取到更多的客戶，更大的流量。改善服務流程、自動化的過程當中，提供更多服務，並墊高資金與技術門檻，把對手擠出市場。而要帶動這個循環，第一步就是大量投資基礎設施，反映在財務報表就是資本支出。
如果只是比價格， Azure、GCP、Oracle 很難跟 AWS 比，只好在別的地方爭取優勢、增加營收。那就是涉足 SaaS 領域。
SaaS 成長高、市場大，成為兵家必爭之地
雲端運算包含 SaaS、PaaS 與 IaaS。以電腦為例，IaaS 提供儲存空間、伺服器、網路存取設備等；PaaS 則是架構虛擬伺服器與作業系統，便於開發應用層面的服務；SaaS 則是提供各種軟體以便使用。例如 Netflix、Youtube、Gmail、Office365、Salesforce…等。從買賣關係來看，SaaS 是 IaaS 的客戶。
為了爭取訂單，微軟、谷歌與甲骨文等公司，開始用公司充沛的現金併購、投資SaaS 公司，換取 IaaS 的長期服務合約。因此微軟花費 197 億美金併購 Nuance，甲骨文則花費 283 億美金收購電子病歷公司 Cerner。
這產生兩個問題，為什麼要買？標的是誰？
為什麼要買
- SaaS 市場大、成長高
Gartner 指出，SaaS 佔據 35%~40% 的市場規模，其次才是 PaaS 與 IaaS。軟體服務不斷推陳出新，成長比較快，規模也比較大。買下 Saas 服務，代表更大的營收與獲利空間。
2. 一站式服務滿足客戶需求，穩固 IaaS 訂單
擁有 IaaS、PaaS 與 SaaS 產品，能提供一站式服務的公司，容易用綑綁銷售拿到訂單，營收也更大。
微軟的 2021 年報指出，微軟的商業雲包含 Azure、Office 365、LinkedIn、Dynamics 365…等。
接觸企業客戶時，微軟的 B2B 業務可推薦客戶訂閱 Office 365，滿足日常工作文書需求，建議客戶採用 Dynamic 365 的 ERP 與 CRM，管理公司內部資源與客戶關係，透過 LinkedIn 搜尋人才、提升企業形象，採用 Azure 的基礎設施服務，滿足更好的體驗。
同樣的，谷歌也可以用 Gmail、Dropbox、搜尋與廣告業務等，與谷歌 GCP 綑綁銷售。
即便谷歌與微軟，也不可能提供所有的 SaaS 服務。例如自駕車、人工智慧、串流服務、遠距醫療、遠端協作工具等。這些服務都需要 IaaS 提供基礎設施，訂單往往是高達數千萬到十億美金的複數年合約。在價格與生態系完整度比不贏AWS，只好用錢買客戶。
標的是誰？
金融業、通訊、媒體業因為市值高，加上有政府監管問題，投資的機會不大。至於製造、醫藥、生命科學、能源與設施，則是因為公司太多，沒有合適的併購標的。因此只剩下醫療保健、教育等領域較有吸引力。
除了醫療領域，微軟也在 2018 年投資東南亞叫車服務獨角獸 Grab，2021 年投資通用汽車自動駕駛的子公司 Cruise。作為交換，這些公司都會使用 Azure 的雲端運算服務。事實上，微軟收購 Skype、LinkedIn、Github，也都是圍繞在 SaaS 領域。
谷歌也同樣重金押注，包含 10 億美金投資芝加哥商品交易所(CME)、4.5 億美金投資居家保全服務供應商 ADT(類似台灣的中興保全) 以及西班牙媒體公司 Univision Communications Inc 等。谷歌也因此獲得這些公司的長期雲端運算服務的複數年合約，價值超過 10 億美金。
面臨競爭壓力，AWS 會怎麼做？
科技巨頭充沛的現金流，使得他們在雲端市場激烈的競爭中擁有極大的優勢。他們可以承擔巨額的資本支出，同時還能補貼客戶。小公司的出路是擁有 SaaS 服務，搶佔垂直領域市場，用一站式服務提升價值，增加營收。無後援的小公司會漸漸消失在 IaaS 市場。
在一片腥風血雨中，亞馬遜是唯一尚未涉足 SaaS 的巨頭。但當市場越來越成熟，亞馬遜還會按兵不動嗎？會推出自有的 SaaS，抑或買下自己的客戶？後續動作值得持續追蹤。
關於 KT
科技人，帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃。現為中國上市公司海外市場總監及多家公司策略顧問。擅長海外市場拓展，結合商業模式，分析科技業走勢。我長期在科技業工作，關注科技趨勢，也喜歡研究各種商業行為。KT 是我的英文名字，同時也是 Key Technology 的意思。我期許自己選出有興趣，有靈感的新聞與議題，提出我的看法。後續每周固定出刊，分享我的觀察與心得。如果你對這類的議題有興趣，歡迎關注我的文章。
