撰文者：KT Huang
摘要
Zetwerk 就像是製造業的幽靈廚房 Just Kitchen，他們沒有工廠，收集客戶需求，分配給衛星工廠生產，出貨給客戶。以商業模式來說，Zetwerk 就是代工廠(Contract Manufacturer)，管理工廠以及供應鏈，賺取買賣價差。Zetwerk 跟台灣的這些工廠有何不同？為什麼營收 1.28 億美金的代工廠可以拿到 13 億美金甚至更高的估值？
這星期另一則引起我興趣的新聞，是有關印度委外代工廠(Contract Manufacture, CM) Zetwerk。Zetwerk 才在 2021/5 的 E 輪以 13 億美金的估值募得 1.5 億美金，新一輪募資又將募得 2.1 億美金。為什麼代工廠可以有這麼高的估值？
【印度委外代工廠 Zetwerk 新一輪募資預計募得 2.1 億美金】
- 工廠市集無法解決供需雙方的問題
製造業通常都只能坐等訂單上門，有能力開發客戶的工廠並不多。因此大多的工廠經營都非常辛苦。就算有新客戶上門，也會非常的遲疑。因為每間工廠都有金額不小的庫存或者呆帳。新客戶的需求穩定嗎？付款準時嗎？下單後會不會毀約，不付錢不拉貨？
App Store、Google Play、AWS marketplace、Shopify plus 等平台透過 API 規範好溝通方式，並經過驗證，因此有需要的客戶可以下載並使用。但實體物品不同。每間公司的設計與需求不同。客戶與工廠必須討論設計、採購原物料，滿足客製化需求，還得考慮生產週期，品質、物流等問題。如果還有語言上的隔閡，就使得問題更加複雜。因此工廠開發客戶很困難，買方要找到合適的供應商也同樣困難。
因此中華黃頁、中國製造網、阿里巴巴等市集 (marketplace)，沒辦法解決供需雙方的問題。雖有各式各樣的工廠資訊，但光從有限的資訊，無從判斷工廠的規模、品質、設計是否滿足需求。
如果有公司能夠解決買賣雙方的難題，會非常的有價值。
我認識某間一人公司的老闆，他手上有超過百間台灣工廠名單，包含塑膠射出，金屬加工、鑄造、鍛造、模具製造等工序。他每天只做幾件事：
- 開發新客戶，拜訪舊客戶
- 檢討、修改設計
- 收到訂單後，協調工廠生產、報告進度、驗收、出貨
- 收款
這些工作看似簡單，但實際上門檻很高。經營十多年，獲得許多客戶的信任，這幾年營收都接近 10 位數。但這樣的工作，問題在於難以規模化、系統化，也不容易傳承。
但 Zetwerk 似乎找出了方法解決這樣的問題，並透過軟體的整合，改變了供應鏈協作的方式。
- 資訊視覺化的幽靈工廠 Zetwerk
Zetwerk 創立於 2018/5，最早想用軟體協助客戶管理供應商。打造出第一版軟體後，發現雖然客戶喜歡他們的產品，但要翻轉整個供應鏈的運作方式，難上加難。因此他們在 6 個月內做了第一次的軸轉(pivot)，網站上列出許多供應商，媒合買賣雙方。但他們很快又發現，客戶真正的痛點在於品質、交期難以管控，因此造就了現在的 Zetwerk。以下是 Zetwerk 一些資訊：
– 15+ 個國家，包含北美、印度、中東地區
– 25+ 個產業，包含石油與天然氣業、航空業、汽車業、建築業、礦業、消費性產品…等
– 各種機械相關工序，包含鑄造、鍛造、金屬加工，金屬原物料採買
– 100+ 持續消費的客戶(retained customer)
– 1000+ 執行中的專案
– 2021 預計營收 1.28 億美金
Zetwerk 就像是製造業的幽靈廚房 Just Kitchen，他們沒有工廠，收集客戶需求，分配給衛星工廠生產，出貨給客戶。以商業模式來說，Zetwerk 就是代工廠(Contract Manufacturer)，管理工廠以及供應鏈，賺取買賣價差。Zetwerk 跟台灣的這些工廠有何不同？為什麼營收 1.28 億美金的代工廠可以拿到 13 億美金甚至更高的估值？
Zetwerk 最小訂購金額為 1,000 元美金，最高則無上限。從規模只有幾人到幾千人的工廠，都是他們的協力合作夥伴。Zetwerk 根據客戶需求、工廠產能，分配訂單生產並出貨。另外一個特點在於客戶可以看到生產專案的即時資訊。包含訂單金額，分配給哪 5 間工廠生產，這幾個工廠的產能、規模、過往的專案資訊，現在生產到哪個工序，完成度多少等。
舉例來說，我想要購買 3 萬個烤肉的烤網，在 7/31 前出貨，以便趕上中秋節的烤肉旺季。Zetwerk 會根據現有產能、品質要求，把這 3 萬個烤網分配給 5 間協力廠商生產。但另一筆 10 萬個烤網的訂單，可能會分配給 10 家協力廠商生產。我可以在每次的訂單或專案當中，從後台看到生產與出貨的情形。
- Zetwerk 的價值在整合能力、資訊數位化、信任及輕資產
每間工廠的製程能力，產能與品質水準不同，所以要讓多間工廠生產同樣的產品，是件很不容易的事情。因此比較不會是會動的機械零件，而是靜態的機構零件。此外，多半尺寸也較大，相對成熟的製程與產品。這從 Zetwerk 的營收 85% 來自於工業產品，如建築業、石油與天然氣、鐵路等可以證實。
各工廠的 IT 系統不同，要整合備料、生產及出貨資訊的難度也很高。小型的工廠、作坊規模較小，包袱較小，比較容易改變。但無論如何，這樣的變革在製造業是令人驚豔的。
產品越來越多元化，少量多樣是確定的趨勢。Zetwerk 能夠整合資源，滿足客戶的需求，賺到營收，同時能夠帶動製造業的變革。沒有工廠，表示 Zetwerk 是輕資產營運，大多成本是變動成本。這些應該都是 Zetwerk 能夠擁有高估值的原因。
除了這些之外，我還看到的一件事情是信任。工廠、Zetwerk 與客戶彼此間相互信任，客戶沒有跳過 Zetwerk 直接跟工廠交易，工廠也沒有跳過 Zetwerk，自行與客戶聯繫。
B2B 軟體可以賣到全世界，但困難點是如何接觸到目標客群。因此公有雲服務商推出 marketplace，Shopify 推出 Shopify plus，讓 ISV 或軟體開發公司可以直接踏上全球舞台，找尋 PMF，甚至找尋合作對象。軟體公司甚至可以測試垂直應用市場，對產品或公司重新定位。而隨著 marketplace 的增加，平台的擴張，ISV 的營收成長可能性就會大增，也比較容易藉此接觸到更多客戶，看到更多機會。
整合協力廠商，數位化資訊到信任，應該是製造業要升級的重要元素。如果台灣有公司像 Zetwerk 一樣正在推動改變，過程一定非常艱辛，但對整個產業會是短空長多的好事。
另外一個啟發則是，市場很大，不需執著於建立平台。站在巨人的肩膀上，在分支領域上提供好的服務，解決特定的問題，同樣可以提供價值，發光發熱。
關於 KT
科技人，帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃。現為中國上市公司海外市場總監及多家公司策略顧問。擅長海外市場拓展，結合商業模式，分析科技業走勢。我長期在科技業工作，關注科技趨勢，也喜歡研究各種商業行為。KT 是我的英文名字，同時也是 Key Technology 的意思。我期許自己選出有興趣，有靈感的新聞與議題，提出我的看法。後續每周固定出刊，分享我的觀察與心得。如果你對這類的議題有興趣，歡迎關注我的文章。
