撰文者：KT Huang
最近在協助朋友找出公司的 B2B PMF(Product-Market Fit)，發現他們從一開始的業務流程、銷售簡報，到會議跟進方式，以及企業端採購的因素、心態都不太了解。亂槍打鳥的情況下，B2B 業績自然難有起色，更不可能有穩定收入，也看不到銷售預測(Sales forecast, 以下簡稱 FCST)。
但總部位於亞特蘭大的 Sales Engagement 平台 Salesloft，推出 AI 工具，幫助客戶做出更精準的 FCST。
★ Sales Engagement SaaS 服務，協助客戶進行銷售管理
Salesloft 成立於 2011 年，屬於 SaaS 公司。提供整合工具，讓用戶透過 Salesloft 管理客戶、打電話、寫信，做會議記錄，並跟進相關事項。
– Cadence 就是 Salesloft 關鍵的產品之一，管理者可自行編輯，建立開發商機、潛在客戶談判、報價、成交等流程。好處是容易讓業務對公司銷售流程有完整的認識，公司也便於管理。有趣的是，Cadence 可以翻譯為節奏，意思就是希望用了 Cadence，客戶的業務推廣能夠很有節奏，很順利。
– Dialer + Messenger 則整合了虛擬電話與訊息，讓業務撥打電話或傳送訊息給客戶。同時，也整合了電子信箱與視訊會議等，可直接安排會議，跟進相關事宜。
– Conversation 錄下各種視訊會議的內容。主管可以事後觀看內容，剪輯出有用、有效，或者是值得提出說明的片段，進行教育訓練。不僅錄影，Conversation 也可轉換字幕，分析與會人員對話的時間比例。
– Deal/FCST，協助管理潛在客戶跟成交機會，並依照過往歷史推估 FCST。
從 Salesloft 的產品相關圖片，看得出來很多細節做的不錯。例如虛擬電話的區碼，可以設定跟客戶的區碼相同。接到陌生電話時，看到是自己居住區域的區碼，可能比較願意接電話；地域性的親密感，可能也會降低銷售過程的阻力。客戶資料中，包含商機來源如 outboung、inbound、webinar 等，有助於評估各種行銷或業務推廣方式的成功率。
在搜尋 Salesloft 相關資訊時，會看到 Outlplay、klenty 等公司的廣告在上方，說自己是 Salesloft 的最佳替代品，Salesloft 最大的競爭者。也會看到網路上在找 Salesloft 的最大競爭者。
這證明了 Salesloft 的影響力很大，市場地位也很穩固。
從 2011 成立，到 2021 年 1 月 E 輪融資，Salesloft 共募得 2.75 億美金。2022 月 1 被總部位於德州奧斯汀的 Vista Equity Partners 以 23 億美金全額收購。
★ 圍繞 B2B 銷售流程打造服務
B2B 銷售流程分成四個階段，商機、潛在客戶、機會、成交。
– 商機(Leads)是跟我們產品有關的各種名單，可能是網路上、104 黃頁收集到的名單，也可能是其他客戶或朋友推薦的名單，當然也有可能是 inbound 吸引來的客戶名單。經過電話拜訪、寫信或者視訊會議聯繫後，有意願繼續談下去的商機，稱為潛在客戶(Prospect)。有意願繼續考慮的潛在客戶，稱為機會(Opportunity)。經過一番努力之後才會成交。
– 從溝通的角度看，在商機(lead)階段偏向單向溝通，由業務開發代表傳達公司的價值、理念與產品。但成為潛在客戶以後，產生雙向溝通，交流想法、需求，以利提案。
– 業務的工作也可以大致分成三個範圍。業務開發代表(SDR)負責開發商機，進行陌生拜訪、初次訪談。經過業務開發代表認可，成為潛在客戶後的名單，轉交給業務經理(Sales Manager)。這個階段的工作在了解需求、提案、報價與成交。成交後的售後服務、顧客管理、售後服務等，則由客戶經理(Account Manager)負責。
這樣的業務與銷售流程分工，好處在於權責分明，便於培訓。同時，有能力的員工也有不同管道可升遷，包含升任該部門主管，或者到其他部門輪調，完成完整的銷售流程歷練。
從 Salesloft 的網站與產品規劃，可看出他們以這樣的概念打造服務。為了強化競爭力與服務客戶，2021 年 6 月併購策略顧問公司 InStereo，協助客戶建立更好的購買體驗。
雖然沒有使用 Salesloft 的 SaaS 服務，但光看他們的官網、產品介紹，思考產品策略，就是很有趣的體驗。有志往 B2B 業務發展的人，建議上官網看看。有經驗的業務，則會有很多共鳴，也會學到很多東西。
關於 KT
科技人，帶著研發精神的商業開發者。歷任面板業產品經理、新創公司產品總監、台達電產品規劃。現為中國上市公司海外市場總監及多家公司策略顧問。擅長海外市場拓展，結合商業模式，分析科技業走勢。我長期在科技業工作，關注科技趨勢，也喜歡研究各種商業行為。KT 是我的英文名字，同時也是 Key Technology 的意思。我期許自己選出有興趣，有靈感的新聞與議題，提出我的看法。後續每周固定出刊，分享我的觀察與心得。如果你對這類的議題有興趣，歡迎關注我的文章。
