還記得菜逼八時陪業務去拜訪客戶，一進會議室大家換好名片，簡單寒暄後，業務就會打開電腦，準備做簡報。
因為我是陪同角色，所以我就坐在一旁聽，當這個業務開始介紹我們公司時，我看客戶窗口一開始還算認真聽，但經過三分鐘後已經有點心不在焉了。但我這位同事不知道是想把簡報講完還是緊張，他還是繼續把他該講的講完，前後大約花了 10 分鐘。
接著，才開始進入產品的介紹，包含產品的功能特性，可以解決那些問題，有哪些代表性客戶等。過程中，我有一種感覺，那就是對方只在他感興趣的部份認真聽，並提出問題，至於其他部分，就當讓業務帶過場。
簡報結束後，我覺得當業務真的不簡單，因為像剛剛這種對話，我想想都覺得有點折磨。回程的路上，我發自內心跟這位年紀跟我相當的業務說聲「辛苦了」。
這種狀況，在我第一年陪業務出門時並不算少見。我那時覺得奇怪，這種簡報形式能談下案子嗎？我總認為銷售簡報不是這麼做的。
又有一次，我陪公司一位資深業務出門，他的簡報邏輯跟我曾經遇過的年輕業務們完全不同。他在開場簡單寒暄後，並不急著做簡報，而是提問。他問了幾個問題後，開口說：「你們這狀況，我們應該能幫上忙。」
接著他打開電腦，然後打開了一份「OO 股份有限公司_解決方案.ppt」的簡報，那個 OO 就是今天拜訪的公司的名字。
然後他接著說：「先前在電話中有大概了解了貴公司的狀況，我先根據你們的產業的特性，先整理了一些資料。」
他打開簡報後，並沒有從第一頁開始講，而是直接先跳到剛剛跟客戶聊到的部份，先提一些同業客戶的狀況，然後我們怎麼協助這些客戶解決問題，解決的成效又如何。講到這客戶興致就來了，接連問了好幾個問題，而這個業務前輩則用簡報一一回答。
客戶問完他想問的問題，感覺有點滿意，連連稱讚這個業務前輩真的很專業。
前輩說：「我們公司在這領域做比較久，經驗累積的也多，加上我們北中南都有據點，像貴公司這種全台都有廠區的公司，我們都可以在地服務，這部份你們也可以安心。」
這就是之前那些業務講的公司簡介的重點，前輩兩三句就講完了。
一陣閒聊後，對方請業務提供報價給他，並敲定下次會議的時間。
回程路上，我跟這位前輩請教他準備簡報的訣竅，當然也提到先前看其他業務講公司簡介，然後客戶意興闌珊的問題。
前輩跟我說：「做銷售，還是要先講客戶感興趣的啦，他都還不知道我們可以幫上什麼忙的狀況下，根本不會想多聽我們公司的介紹。客戶認識公司的過程，其實是透過我們展現的專業性，而公司簡介的內容，比較像是消除疑慮，最少看起來不要像詐騙吧，哈哈。」
我問他：「你剛剛簡報看起來雖然像跳著講，但我覺得順序結構還是很清楚的，不過不能從第一頁開始講，那這樣準備簡報該如何準備？」
他說：「你想的太複雜了，銷售不像你們寫程式，邏輯不見得要那麼嚴謹，只要從客戶能聽得進去的角度思考就好。事前的功課還是得做，然後因為每一家客戶的狀況都有些許不同，內容還是得做一些調整。認識你的，跟不認識你的，講的內容不一樣，有很多產業案例可以講的，跟沒有案例可以講的，我講的順序也不一樣。」
「不過，還是有一些基本邏輯啦。建立信任是核心，所以我要先聊一下，確認他今天最想解決的問題是什麼，然後我才開簡報講他在意的痛點，他會覺得我專業跟用心，先加分。再來我提其他同業的案例跟狀況，他覺得我有經驗，再加分，然後我會講針對他們公司現況的建議，量身打造的規劃，再加分，最後才講我們的公司的後勤支援，把最後的疑慮排除。剩下的就是價格了。」
那一年是 2009 年，在那之後，我經常在公司內部做重要提案，也會到外部去為新產品開發早期客戶，也代表公司擔任研討會的講者，我開始建立自己簡報的表達邏輯。這套邏輯讓我後來不論擔任產品負責人 、事業部負責人或者大型專案的 PM 時都很受用。
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