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【學員心得】創業前必懂的,產品增長3P架構

關於作者
嗨我是Wifi,因為本名唸很快聽起來很像。
數位行銷領域的自由工作者【談高效成長、內容行銷乾貨】:http://valueup9.com/

上完產品經理進階學程中,Stanley老師的產品增長框架,讓我大開腦洞!

意識到,原來許多公司、產品的失敗,可以透過一些領先指標提早識別,進而改變方向,找到新出口,怎麼說呢?往下我們繼續看。這篇文,推薦給想創業的朋友、產品經理和行銷人!

開始前,先確定產品有增長的本質

如果眼前的項目,是沒有成長潛力的產品,誰會把它當金雞母,投入心力呢?

傻子才會投入對吧,但為何事業失敗的案例,還是天天上演?

很可能是在準備期,忘了確定產品增長的本質。一個有潛力的產品或服務,需要同時俱備「有市場」、「有業績」、「能成長」三個要素,其中「有業績」是最重要的,卻也是草創期時,最容易被忽略的關鍵

1.PBF(Product Business Fit )

第一項就來談談最重要,攸關業績的 PBF。

回想工作時,討論產品該開發什麼功能,怎麼行銷,花多少錢行銷,團隊是以什麼為依據?

優化產品、推廣產品,最終都是希望達成營收目標,沒有營收目標作為這艘船的錨定,討論時,就是彼此各自表述,東拉西扯,最終船卻難以往前行進,因此公司需要定下明確的營收目標,各單位在討論時,才能根據目標,妥善的規劃資源與預算的配置。

如何推算 PBF?

用公式推算公司年營收,以下公式提供參考,不同行業會有些微差異。

簡化公式為,年營收=流量*轉換率客單價。

假設,年應收目標是 100 萬,轉換率都為 20% ,可推估出多種流量與客單的組合。

流量A:5000,客單價A:1000

流量B:2500,客單價B:2000

計算 PBF 的好處?

1.推估出合理的產品定價,跟可負擔的獲客模式

先決定業績目標,再做產品的好處在於,可以在產品開發前,先排列出幾個業績達標組合,可能是「方案A:客單1000、獲客5000人」,也可以是「方案B:客單2000、獲取2500人」。

但這兩種條件下,因為客戶貢獻營收不同,產出的產品規格也會完全不同,有了試算的條件,我們才能用公司的財務跟資源,合理評估AB方案能否落地執行。

2.該花的花,該省的省

沒有 PBF 的概念時,因為不確定投入後能回收多少,預算遲遲下不了決定,或只想用超低成本運作,期待獲得超額回收。

但俱備 PBF 思維後,在估算要花多少錢時,更有底氣知道這筆錢花出去,對達成業績的幫助,讓花錢更大膽踏實,不用心驚膽戰,想東省西省,最後省到業績。

2.PMF(Product Market Fit )

在做產品時,怎麼知道自己中了?PMF是很多人認定的標準之一,老師在課程內分享:「當你命中市場需求,會感受到自己被市場追著跑,用戶會持續的成長。」聽起來還是很抽象,我們換個數據化的衡量方法。

量化PMF的標準

如果你的產品使用者已達一百人,可以用一個簡單的 Sean Ellis Test 來做問卷測試。

Q:「如果世界上沒有這產品你會?」

A:「沒感覺、有點失望、很失望、我不知道」

若回答很失望的人數,達 40% 以上就視為達到 PMF,若沒有 40% 以上,要放棄它嗎?

先不要緊張,還沒達成PMF,可以再進行訪談逐步修正改版,直到達成 PMF 為止。

達成PMF前後有什麼差異?

達成PMF除了開心慶功之外,更重要的是,在行動策略上,有大幅的差異。

達到PMF前:公司先別急著投入 Sales 跟行銷資源,想趕快導入大量使用者,而是把資金花在,製做產品訪談與進行改版等,專注達成產品 PMF。

達到PMF後可進入PGF 階段,開始尋找增長框架,投入大量資源,快速成長。

3.PGF(Product Growth Fit )

在此階段有兩個重點任務,分別是尋找獲客模式跟促進活躍。換成現在常見的說法,可以解讀為,找到流量並將他們留存,與其盲目地尋找成長,Stanley 老師在課程中,盤點常見的獲客模式如下。

六大獲客模式

推薦/內容行銷/廣告

業務、地推/SEO/策略合作

*往下不個別談獲客模式,那會是另一篇文章了,圍繞著文章主題成長 3P ,下面會先說明獲客模式的資源大小,會受到甚麼影響。

是什麼影響著 PGF?

天堂2請金城武,為甚麼我只能請”板橋X5″?

現在你知道了很多 PGF 的做法,但手上的資源有限,該怎麼評估產品適合哪種 PGF,回到產品的定價和獲利就能找到答案,有多少錢做多少事。

修等一下,上面這聽起來好像廢話,但回想前面的 PBF,如果一個事業沒有業績目標,在產品跟毛利的訂定上,也容易受到感覺跟需求影響,例如,一昧的追隨市場競爭者的定價,忽略雙方資源、資本上的差異,降低產品的毛利,最後壓縮到產品成長獲客的可動用預算。

沒有 PBF 的事業,心累是必然

聽完老師分享的 3 個增長框架,我的總結是,

沒有業績目標的產品,想達成 PMF 受到市場熱愛,只能靠直覺、靠運氣,沒有 PMF 和業績目標的產品,成長階段就算砸錢,反倒可能加速失敗。

在新創的每天都充滿變數,今天的規劃明天可能就作廢,乍看之下,盤點這些資料,花時間又不一定管用,但上完這門課,我才理解擁有 3P 思維,可以避免在一開始,就踏入一個注定失敗的事業,也能導正公司的決策,讓每一件事都有所本,而非只是天外飛來的靈感,最終失敗或成功都難以追溯復盤。

希望這篇文,能幫助到未來想創業的人,或目前在新創工作的你,能更看懂職場的局,想提升產品經理的專業度,更多乾貨在產品經理學程中


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