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[學員心得] 未來職場必備技能!破除BD迷思,從企劃跨入商業開發的新藍海

不曉得有多少人聽到「業務」這個職務,會覺得和自己毫不相干、甚至產生負面感?至少幾年前的我是如此。

過去以來我的工作主要圍繞著「企畫」性質為主,「業務」不曾出現在職涯規劃的選項,更遑論「商業開發」這個名詞,對於大多數的台灣業界很陌生,我也從未深入了解過。但近一兩年,接觸商業思維後,我才恍然大悟,原來自己早就在商業開發的道路上了。

我是如何從原先的不明就裡,一腳踏入「商業開發」的世界呢?在本文,你可以看到:

  • 「其實,你正在做商業開發!」關於我的探索之旅
  • 「商開」的價值是什麼?我如何翻轉對於「商開」的迷思
  • 「商開」在幹嘛?為什麼是未來職場的必備技能?

「其實,你正在做商業開發!」

曾經有主管覺得我在應對進退方面還算得宜,探詢有沒有興趣轉業務?那時第一時間的反應,其實內心有些排斥。因為我對於業務的印象,雖然一方面很佩服他們對外從容不迫的口條反應,但另一方面又有時好像得為了業績而委屈求全,或者是聯想到「直銷」讓人反感的推銷方式。如果真要我悖心而論、銷售那些自己其實說不上喜愛的產品,心裡的那關一直過不去。

後來轉換跑道,踏入戲劇行銷的世界,以一條龍的工作模式,從廣告置入、商品開發,到後期的社群經營、宣傳推廣等,樣樣需要異業合作洽談。記得有一回,用原先便要製作的短影音,和外部單位成功換取到捷運站的櫃位宣傳版位,主管在會議上大大讚許了此事,我驀然發現原來「業務」性質的工作,竟也會帶給自己莫大的成就感,這是之前從未想過的。

那時候的我,還是一直將「業務」與「商業開發」直接劃上等號,也曾經不太能理解自己在公司究竟扮演什麼的角色?為什麼有時候得做很前期開發的事情,為什麼有時候得將處理公關宣傳。矇懞懂懂了幾年,直到接下子公司維運轉型的任務後,閱讀了游舒帆院長的著作《其實,你正在做商業開發》,才突然有種茅塞頓開的感覺。

Business Development =Sales + Operation + Marketing + PR

商業開發兼具業務、運營、通路、公關等多種職能角色,在不同企業階段,扮演著不同的角色。

「BD是一種綜合工作,它不只是一種工作職能,而是多種工作的整合。」原來,「業務」是BD的組合技之一!業務一般偏重短期如何為公司創造立即性的營收,而BD則是著眼於企業長期的效益最大化,隨著不同的發展階段,所肩負的職務內容也會有階段性的不同。

透過商業開發,創造更多市場價值

商業開發課程當中,進一步提到BD的守備範圍,可以對照產品生命週期,視目前公司的所在階段,而分別有不一樣的重點任務。若是在導入期、或者是需要發展第二曲線的衰退期,因為尚未有明確的商業模式,BD需要肩負起從0到1的開拓工作;如為成長期或成熟期,產品則是經過市場初步驗證,所以這時候要做的事情則是從1到100的運營。

在尚未確認市場定位與驗證客戶需求前,BD也正是扮演著為公司創造新價值的拓荒者。難怪我先前會自嘲自己好像是「救火隊」,哪裏需要就往哪裏補位,在不知不覺中,已邁向BD的道路上,彷彿看見新大陸般的興奮。覆盤我的職涯探索歷程,發現有底下兩個盲點:

其一:誤以為BD就是業務,小覷商業開發的價值

過去的刻板印象,以為商開就是將自己家的產品打包販售,然後在客戶與價格之間展開攻防戰的往來過程,於是讓我在一知半解的情況底下,先選擇了拒絕,差點與商開錯身而過。

商業開發學程主理人KT,在學程說明的章節,即開門見山的闡明:「商業開發就是透過各種方式,探索機會並創造價值,達成公司成長的目標。」如何創造價值?首先你必須要了解公司的使命願景,知道為何而戰,才知道策略如何擬定,有了策略之後,也才能往下展開目標設定與規劃方案。

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其二:對自己的職場定位不夠瞭解,不曉得有商開的選項

去年商業思維學院的實作課——「打造你個人的護城河」,KT提到護城河就是提高自主的選擇權,找到利基市場,建立起不可替代性。要怎麼挖掘夠寬夠深的渠道呢?有以下三點步驟:

  • STEP 1. 個人資源盤點
  • STEP 2. 找到自己的小山頭,建立「局部優勢」
  • STEP 3. 優勢覆盤,跨入頭部

一方面學會佈局,另一方面也要懂得嗅出困局,即早認清自己的弱點、思考突圍之道。課程當中,老師帶領我們先列出自己的能力、性格態度、學經歷、職務、關係及外在形象,並進一步盤點分析。我才意識到,因為過去的自己不知道原來職涯還可以有商業開發的選項,所以苦於不曉得還應該要學習什麼樣的技能,才能爭取到更好的發展。藉由自我價值定位的剖析,有助於職涯的探索,作為建立個人護城河的第一步。

未來職場必備的商業開發力

你可曾想過,全家便利商店與食品製造龍頭義美的品牌合作,一週之內銷售出50萬瓶豆奶,是如何辦到的?

課程的實際案例分析,探討2014年全家的成長已趨緩,三年的成長率僅5%,邁入成熟期的階段,亟需尋求差異化、探索新市場,故擬定出四大項營收成長計畫:(1)新服務:全家APP、(2)新產品:Lets cafe、(3)推出食安產品、(4)擴增店面。

其中,和義美共同合作推出的食安產品並設置專區,一方面符合當時食安風暴的需求、要讓消費者吃得安心,另外一方面則是開啟各種品牌合作企畫,發展第二曲線、找到成長的動能,體現了商業開發的價值所在。

隨著現今市場需求的快速變遷,許多產業開始被顛覆,而新興科技的發展,AI人工智慧的興起,將會大幅取代重複性質的工作。未來職場的職業類別可能會越來越模糊,此時,具備商開能力的人,不僅擁有較高的彈性,且將有機會發揮綜效,為公司帶來三大價值:提早佈局、長線經營、權衡得失。

面對變化多端的未來,商開會是將來職場上不可或缺的技能之一。那麼,「商業開發」的工作內容與必備的能力又是什麼呢?

Gipi曾提到BD是一種綜合性的職能能力,而商開人需具備底下四種能力:

  • 「數據力」:掌握數據脈絡的現況
  • 「運營力」:企業永續經營的關鍵
  • 「策略力」:公司運營方向的源頭
  • 「敏捷力」:即時反應的迭代能力

「商開是一種策略性工作,重點並非做了沒,而是產生效益與否。」然而上述種種,其實也是「商業思維」的概括範疇。唯有跳脫過去傳統的單向銷售模式,善用商業思維與商開的技能,才有機會成為未來企業發展不可或缺的重要人才。

你是否和過去的我一樣,對於商業開發的工作內容有些迷思呢?或許從現在開始嘗試學習如何洞察商業全局,你也會發現商開的迷人之處。


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4 thoughts on “[學員心得] 未來職場必備技能!破除BD迷思,從企劃跨入商業開發的新藍海”

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