fbpx

各位 BD ,商務談判破局是因為你不知道要問「這個問題」

在聊談判這件事情,我一直有一種不真實感

可能是電影看多了,以前對談判這件事的理解,就是大哥帶著一群小弟去茶樓,跟對方在一張桌子的兩端坐著,而劇情的發展通常都是一言不和,一方悻悻然的離去,不然就是雙方開始火拼,變成幫派鬥毆的場景。
但我覺得談判,其實是一個協商的過程,透過溝通和對話,讓兩個原本不理解彼此的人,可以多一些理解,甚至有可能還是不理解,不過雙方可以多些同理心,延續對話,達成雙方共好的局面。
不過在商場上,傳統的觀念多半會是「不是你死,就是我活」,怎麼可能有共好這種事?一塊餅就這麼大,一方分得多,另一方就肯定分得比較少, 但一定是這樣嗎?其實未必。

從零和賽局到無限賽局的差別,只在一念之間,你想的是要向資源有限的人去索取資源,還是和對方併肩一起思考,如何去獲取市場上無窮無盡的資源?
這邊舉個例子,在與外部合作夥伴合作,往往很多時候,總是事與願違或不盡如人意。
不知道你有沒有遇過這樣的情況?今天你是乙方的業務,你在跟客戶溝通時,客戶說「這個功能,希望在 2 個月內可以完成」。
但你回去跟產品部門的同仁經過一個下午的激烈爭辯和討論後,結論是「不可能,這個功能最快最快也要 3 個月才能夠完成。」
你心中知道客戶絕不可能接受這樣的答案,所以開始跟產品部門爭論,討論著加人、加班等各種手段及方法,但往往還是無法解決問題。

而要解決問題的方法很簡單,其實,在這個時候,我們應該要先停下來,放下眼前的供需不相符,各退一步,我們先不要想著對方「要什麼」,先想想對方「為什麼要」?

改變思考的切入方式後,你會發現,就出現了其他的討論空間,我們可以問問客戶「為什麼需要我們 2 個月內完成這個功能?」,這時也許客戶會告訴你,因為 2 個月後,他們想要先給老闆看一看,新產品會長什麼樣子,只是個對內的 Demo ,不是要對外正式發佈的狀態。
而你再問問產品團隊,為什麼要 3 個月才能完成功能,他們可能會說「開發大概 2 個月可以完成,但連同多種情境的測試、調整,大概要 再多 1 個月的時間才能完成。」

這個時候,我們是不是發現了新的可能性呢?我們這 2 個月的目標,從「完成功能」變成「完成可 Demo 的功能」,我們找到了新的交集,同時滿足客戶的需求。

在跟別人溝通談判時,當 What 層無法達成共識時,我們可以做的是,挖掘更深層的 why,擴大更多可能,找到新的交集。
或許有人會覺得,為什麼要問這麼多問題?每件事背後的原因不是很淺顯易懂嗎?還需要額外說明嗎?
不過人心隔肚皮,尤其當雙方又站在對立面時,更無法穿對方的鞋,為對方設想,溝通很多時候不是能力的問題,而是意願的問題。
當然談判不是一件容易的事, what 到 why 是一個好學易懂的小技巧沒錯,但不是只學會這個,明天就會變成談判高手。今天在跟廠商議價、跟夥伴談異業合作、向客戶提案,在不同談判情境下,各自有不同的準備工作、應對方式和說話技巧。

  • 你知道要開口殺價時,要先說哪句話嗎?
  • 你知道談判破局後要如何維護雙方關係嗎?
  • 你知道正式會議前有多少會前會要先進行嗎?
  • 你知道被客戶斷然拒絕後,下一步要如何反應嗎?
  • 你知道會議結束前,要掌握主控權還是交出主控權嗎?

想知道的話,歡迎報名商業思維學院的商業開發學程,
說真的,你不會上完課就馬上成為談判高手,但我們會教你
1)避免錯估形勢,做錯決策。
2)避免犯下不該犯的低級錯誤。
3)避免明明滿手好牌,卻打到全盤皆輸。

高手比的不是對的多,而是錯的少,趕緊加入和 400 多位同學一起成為商業開發 BD 達人吧!


不想錯過乾貨,快訂閱「商業思維學院」電子報


商業思維學院,持續招生中
想了解更多關於商業思維學院-商業開發學程,可觀看下面影片喔!隨時報名,線上立刻上課。


立刻報名去

發表迴響

30 天體驗方案 $ 490 (9/30 止) 點我報名 👈

X