在聊談判這件事情，我一直有一種不真實感
可能是電影看多了，以前對談判這件事的理解，就是大哥帶著一群小弟去茶樓，跟對方在一張桌子的兩端坐著，而劇情的發展通常都是一言不和，一方悻悻然的離去，不然就是雙方開始火拼，變成幫派鬥毆的場景。
但我覺得談判，其實是一個協商的過程，透過溝通和對話，讓兩個原本不理解彼此的人，可以多一些理解，甚至有可能還是不理解，不過雙方可以多些同理心，延續對話，達成雙方共好的局面。
不過在商場上，傳統的觀念多半會是「不是你死，就是我活」，怎麼可能有共好這種事？一塊餅就這麼大，一方分得多，另一方就肯定分得比較少， 但一定是這樣嗎？其實未必。
從零和賽局到無限賽局的差別，只在一念之間，你想的是要向資源有限的人去索取資源，還是和對方併肩一起思考，如何去獲取市場上無窮無盡的資源？
這邊舉個例子，在與外部合作夥伴合作，往往很多時候，總是事與願違或不盡如人意。
不知道你有沒有遇過這樣的情況？今天你是乙方的業務，你在跟客戶溝通時，客戶說「這個功能，希望在 2 個月內可以完成」。
但你回去跟產品部門的同仁經過一個下午的激烈爭辯和討論後，結論是「不可能，這個功能最快最快也要 3 個月才能夠完成。」
你心中知道客戶絕不可能接受這樣的答案，所以開始跟產品部門爭論，討論著加人、加班等各種手段及方法，但往往還是無法解決問題。
而要解決問題的方法很簡單，其實，在這個時候，我們應該要先停下來，放下眼前的供需不相符，各退一步，我們先不要想著對方「要什麼」，先想想對方「為什麼要」？
改變思考的切入方式後，你會發現，就出現了其他的討論空間，我們可以問問客戶「為什麼需要我們 2 個月內完成這個功能？」，這時也許客戶會告訴你，因為 2 個月後，他們想要先給老闆看一看，新產品會長什麼樣子，只是個對內的 Demo ，不是要對外正式發佈的狀態。
而你再問問產品團隊，為什麼要 3 個月才能完成功能，他們可能會說「開發大概 2 個月可以完成，但連同多種情境的測試、調整，大概要 再多 1 個月的時間才能完成。」
這個時候，我們是不是發現了新的可能性呢？我們這 2 個月的目標，從「完成功能」變成「完成可 Demo 的功能」，我們找到了新的交集，同時滿足客戶的需求。
在跟別人溝通談判時，當 What 層無法達成共識時，我們可以做的是，挖掘更深層的 why，擴大更多可能，找到新的交集。
或許有人會覺得，為什麼要問這麼多問題？每件事背後的原因不是很淺顯易懂嗎？還需要額外說明嗎？
不過人心隔肚皮，尤其當雙方又站在對立面時，更無法穿對方的鞋，為對方設想，溝通很多時候不是能力的問題，而是意願的問題。
當然談判不是一件容易的事， what 到 why 是一個好學易懂的小技巧沒錯，但不是只學會這個，明天就會變成談判高手。今天在跟廠商議價、跟夥伴談異業合作、向客戶提案，在不同談判情境下，各自有不同的準備工作、應對方式和說話技巧。
- 你知道要開口殺價時，要先說哪句話嗎？
- 你知道談判破局後要如何維護雙方關係嗎？
- 你知道正式會議前有多少會前會要先進行嗎？
- 你知道被客戶斷然拒絕後，下一步要如何反應嗎？
- 你知道會議結束前，要掌握主控權還是交出主控權嗎？
想知道的話，歡迎報名商業思維學院的商業開發學程，
說真的，你不會上完課就馬上成為談判高手，但我們會教你
1)避免錯估形勢，做錯決策。
2)避免犯下不該犯的低級錯誤。
3)避免明明滿手好牌，卻打到全盤皆輸。
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