[學員心得] 未來職場必備技能！破除BD迷思，從企劃跨入商業開發的新藍海

不曉得有多少人聽到「業務」這個職務，會覺得和自己毫不相干、甚至產生負面感？至少幾年前的我是如此。

過去以來我的工作主要圍繞著「企畫」性質為主，「業務」不曾出現在職涯規劃的選項，更遑論「商業開發」這個名詞，對於大多數的台灣業界很陌生，我也從未深入了解過。但近一兩年，接觸商業思維後，我才恍然大悟，原來自己早就在商業開發的道路上了。

我是如何從原先的不明就裡，一腳踏入「商業開發」的世界呢？在本文，你可以看到：

• 「其實，你正在做商業開發！」關於我的探索之旅
• 「商開」的價值是什麼？我如何翻轉對於「商開」的迷思
• 「商開」在幹嘛？為什麼是未來職場的必備技能？

「其實，你正在做商業開發！」

曾經有主管覺得我在應對進退方面還算得宜，探詢有沒有興趣轉業務？那時第一時間的反應，其實內心有些排斥。因為我對於業務的印象，雖然一方面很佩服他們對外從容不迫的口條反應，但另一方面又有時好像得為了業績而委屈求全，或者是聯想到「直銷」讓人反感的推銷方式。如果真要我悖心而論、銷售那些自己其實說不上喜愛的產品，心裡的那關一直過不去。

後來轉換跑道，踏入戲劇行銷的世界，以一條龍的工作模式，從廣告置入、商品開發，到後期的社群經營、宣傳推廣等，樣樣需要異業合作洽談。記得有一回，用原先便要製作的短影音，和外部單位成功換取到捷運站的櫃位宣傳版位，主管在會議上大大讚許了此事，我驀然發現原來「業務」性質的工作，竟也會帶給自己莫大的成就感，這是之前從未想過的。

那時候的我，還是一直將「業務」與「商業開發」直接劃上等號，也曾經不太能理解自己在公司究竟扮演什麼的角色？為什麼有時候得做很前期開發的事情，為什麼有時候得將處理公關宣傳。矇懞懂懂了幾年，直到接下子公司維運轉型的任務後，閱讀了游舒帆院長的著作《其實，你正在做商業開發》，才突然有種茅塞頓開的感覺。

Business Development ＝Sales + Operation + Marketing + PR

商業開發兼具業務、運營、通路、公關等多種職能角色，在不同企業階段，扮演著不同的角色。

「BD是一種綜合工作，它不只是一種工作職能，而是多種工作的整合。」原來，「業務」是BD的組合技之一！業務一般偏重短期如何為公司創造立即性的營收，而BD則是著眼於企業長期的效益最大化，隨著不同的發展階段，所肩負的職務內容也會有階段性的不同。

透過商業開發，創造更多市場價值

在商業開發課程當中，進一步提到BD的守備範圍，可以對照產品生命週期，視目前公司的所在階段，而分別有不一樣的重點任務。若是在導入期、或者是需要發展第二曲線的衰退期，因為尚未有明確的商業模式，BD需要肩負起從0到1的開拓工作；如為成長期或成熟期，產品則是經過市場初步驗證，所以這時候要做的事情則是從1到100的運營。

在尚未確認市場定位與驗證客戶需求前，BD也正是扮演著為公司創造新價值的拓荒者。難怪我先前會自嘲自己好像是「救火隊」，哪裏需要就往哪裏補位，在不知不覺中，已邁向BD的道路上，彷彿看見新大陸般的興奮。覆盤我的職涯探索歷程，發現有底下兩個盲點：

其一：誤以為BD就是業務，小覷商業開發的價值

過去的刻板印象，以為商開就是將自己家的產品打包販售，然後在客戶與價格之間展開攻防戰的往來過程，於是讓我在一知半解的情況底下，先選擇了拒絕，差點與商開錯身而過。

商業開發學程主理人KT，在學程說明的章節，即開門見山的闡明：「商業開發就是透過各種方式，探索機會並創造價值，達成公司成長的目標。」如何創造價值？首先你必須要了解公司的使命願景，知道為何而戰，才知道策略如何擬定，有了策略之後，也才能往下展開目標設定與規劃方案。

其二：對自己的職場定位不夠瞭解，不曉得有商開的選項

去年商業思維學院的實作課——「打造你個人的護城河」，KT提到護城河就是提高自主的選擇權，找到利基市場，建立起不可替代性。要怎麼挖掘夠寬夠深的渠道呢？有以下三點步驟：

• STEP 1. 個人資源盤點
• STEP 2. 找到自己的小山頭，建立「局部優勢」
• STEP 3. 優勢覆盤，跨入頭部

一方面學會佈局，另一方面也要懂得嗅出困局，即早認清自己的弱點、思考突圍之道。課程當中，老師帶領我們先列出自己的能力、性格態度、學經歷、職務、關係及外在形象，並進一步盤點分析。我才意識到，因為過去的自己不知道原來職涯還可以有商業開發的選項，所以苦於不曉得還應該要學習什麼樣的技能，才能爭取到更好的發展。藉由自我價值定位的剖析，有助於職涯的探索，作為建立個人護城河的第一步。

未來職場必備的商業開發力

你可曾想過，全家便利商店與食品製造龍頭義美的品牌合作，一週之內銷售出50萬瓶豆奶，是如何辦到的？

課程的實際案例分析，探討2014年全家的成長已趨緩，三年的成長率僅5%，邁入成熟期的階段，亟需尋求差異化、探索新市場，故擬定出四大項營收成長計畫：（1）新服務：全家APP、（2）新產品：Lets cafe、（3）推出食安產品、（4）擴增店面。

其中，和義美共同合作推出的食安產品並設置專區，一方面符合當時食安風暴的需求、要讓消費者吃得安心，另外一方面則是開啟各種品牌合作企畫，發展第二曲線、找到成長的動能，體現了商業開發的價值所在。

隨著現今市場需求的快速變遷，許多產業開始被顛覆，而新興科技的發展，AI人工智慧的興起，將會大幅取代重複性質的工作。未來職場的職業類別可能會越來越模糊，此時，具備商開能力的人，不僅擁有較高的彈性，且將有機會發揮綜效，為公司帶來三大價值：提早佈局、長線經營、權衡得失。

面對變化多端的未來，商開會是將來職場上不可或缺的技能之一。那麼，「商業開發」的工作內容與必備的能力又是什麼呢？

Gipi曾提到BD是一種綜合性的職能能力，而商開人需具備底下四種能力：

• 「數據力」：掌握數據脈絡的現況
• 「運營力」：企業永續經營的關鍵
• 「策略力」：公司運營方向的源頭
• 「敏捷力」：即時反應的迭代能力

「商開是一種策略性工作，重點並非做了沒，而是產生效益與否。」然而上述種種，其實也是「商業思維」的概括範疇。唯有跳脫過去傳統的單向銷售模式，善用商業思維與商開的技能，才有機會成為未來企業發展不可或缺的重要人才。

你是否和過去的我一樣，對於商業開發的工作內容有些迷思呢？或許從現在開始嘗試學習如何洞察商業全局，你也會發現商開的迷人之處。