你或許聽過 B2C 和 B2B 這兩種商業模式，B2C 的 B 指的是 Business 企業， C 指的是 Customer 顧客，這個模式指的就是直接企業面向一般顧客/消費者，例如：你熟知的 Spotify, Netflix、保險業務、房屋仲介等等，都是 B2C 的商業模式。

這而 B2B 的兩個 B ，指的都是 Business 企業，這個模式，指的就是企業面向企業，也是一般企業會去採購的產品及服務，例如：CRM、ERP、雲端伺服器、辦公室軟體等等，都是 B2B 的商業模式。

而這門課程，是專門為了 B2B 業務銷售人員而製作的一門課程。會有這門課的出現，主要是因為，要成為一名好的業務銷售，選擇 B2B 業務來起步，比起 B2C 業務要難上許多。

事實上，B2B 業務銷售要起步，主要有三大難題需要克服：

1)銷售線索取得不易

今天你是一名保險業務，主管要你去跑客戶，請問你要去哪裡找客戶？邏輯上應該不是太困難，從家人、親戚、同學、朋友甚至朋友的朋友，都可以踏出你的第一步。

今天你是一名企業 ERP 的業務，主管要你去跑客戶，你應該會先呆住。如果你剛出社會，沒有任何業界人脈，你可能翻遍你的電話簿，都沒有任何一個人會是你的潛在名單或銷售線索，這時只能再去找主管，請主管幫忙。

2)難以識別關鍵決策者

企業採購產品或服務時，會有各種不同角色的利害關係人，包括溝通接洽的窗口，還有實際的服務使用者、技術支援者，再往上可能還有採購、主管、老闆等重重關卡。

3)銷售流程冗長且複雜度高

從上述的這麼多角色，我們就可以預期到會有非常多的問題要處理，同時也會經歷大量會議和來回討論，在花了無數的時間和心血後，最後等著你的，很有可能就會是一場空。