在 2021 年 10 月份，張忠謀在玉山科技論壇的演說，聽完後覺得非常值得大家學習，我將個人心得整理本篇文章，如果你想看完整的演講，請到這邊：https://youtu.be/FLS7ObilUXM?t=6282
整場演講聽完，我覺得以下幾個點很值得深入探討。
▇ 高科技公司的 CEO 最好有技術背景
科技進步速度很快，缺乏技術 sense 的 CEO 在做決策時如果看不懂技術趨勢，只看商業面，會愈來愈容易做錯決策。
還記得前陣子我分享了一篇文章談未來企業面臨的挑戰，其中有一段就提到，所有的企業管理者都要同時學習商業與科技，否則很容易做出錯誤的商業決策。
商業趨勢的改變，背後最大的力量就是科技，掌握科技的人，會更有機會掌握先機，在高科技產業尤其如此。
▇ Organized by BU or organized by function
張忠謀提到 Organized by BU 容易各自為政，對於服務客戶來說並不是一件好事情。這部分我覺得得看情境，客戶對象單純的時候，organized by function 應該很不錯，不過客戶對象完全不同時 organized by BU 也沒什麼問題。關於組織架構的議題，可以參考之前這篇：組織架構：常見的組織架構與常見的優缺點
▇ 有說服力的簡報 – “talk about what you know.”
很多人會說出自己都不相信的事，這不是笑話，你光是聽那些萊公司推銷的業務員們就知道了。當你說我們的產品很棒，服務一流，技術領先時，你真的相信嗎？如果不信，那基本上就缺乏說服力，因為聽種總會從你的眼神跟語氣中察覺到你的底氣。
▇ 產品與客製品，這一段我反覆聽了三次，覺得很有意思
多數時候，我們會希望做標準產品，不過張忠謀在演講中提到的觀點很有意思，他說產品本身沒有太大的差異性，競爭會很多，甚至很難在價格上有空間。但客製品就是你獨一家，只有你才能提供，這種狀況下你會有獨特性，也會有更好的競爭力，同時在價格上也會有較大的空間。
做產品時，我們總希望能賣標準品，才可以持續降低邊際成本，客製化則是為了滿足剩餘 20-30% 的客製化需求，畢竟客製化的管理成本很高，若非必要，對「小公司」來說應該盡可能減少。但對德儀或台積電這種公司來說，標準品只是基本，但當他們願意提供客製化服務時，小公司基本上無法跟，而當台積電把客製化流程愈做愈成熟，成本跟品質都會提升，競爭對手就再也跟不上了，這種時候，台積電就成了獨一家，可以拉高價格還不怕客戶流失。
最近台積電也調高了 20% 的價格：https://news.cnyes.com/news/id/4712999
▇ 聆聽，不要做筆記，專注地聽出背後的動機與觀察肢體語言
我年輕的時候會做筆記，不過我的筆記一般都很簡短，只記關鍵字，我會把心力放在聽對方說話的脈絡，這個習慣從我出社會第二年開始就是如此，所以大家應該很少會看到我發講座的逐字心得，大多都是我會列出自己有收穫的部分，然後寫下自己的心得。
你可以把時間花在聆聽，聽懂，可以的話提問，確保自己聽懂，也確保對方充分表達，然後雙方認知一致。
▇ 策略，這一段談 TI 時期用降價來讓對手絕望的策略很有意思
其實張忠謀在很早年的一場演講中有分享過 1984 年 DRAM 市場的訂價策略。這段故事我在早年的商業思維課程中有分享過，很多公司在佔有率達到一定水平之後，會選擇提升價格的策略。不過當你提高價格後，市場上那些提供比較低價服務的競爭者還會有存活空間，因為市場上總有客戶是價格先決的。
你提高價格，市場上的競爭者會有生存空間。但是當你選擇降價後會怎麼樣呢？你已經是市場上產品跟服務最好的廠商了，結果你還降價，這就讓競爭者們完全失去的生存空間，這是個很符合邏輯的策略。很多人可能會覺得降價不好，但這其實得看狀況啦。
一流的企業，在高市佔率的加持下，其實擁有一定的市場訂價權力，而且這個權力，很可能撼動整個產業。
一時找不到當年看張忠謀談 1984 年 DRAM 市場的故事，只有找到一篇有提到的舊新聞：https://www.gushiciku.cn/dc_hk/102348857
▇ 5 年內無法成為行業的 No.1 or No.2 就可以退出市場了
這一段是根據 learning curve 的經驗，所有的技術在進入市場的前期，通常只有少數的玩家會投入，而當技術逐漸成熟後，就會有一大堆的競爭者投入，此時市場會進入快速成長期，這段時間所有的玩家都在搶市場。但隨著市場的需求逐漸明朗，供應商能提供的服務也愈來愈穩定且標準，市場的成長會開始趨穩，而且通常會進入價格競爭。
競爭激烈的市場，如果又是高科技產業，基本上市場的前兩名就吃掉市場上多數的利潤，剩下的幾家基本上是無利可圖的。
▇ 以客戶為中心，讓客戶滿意的最關鍵要素是讓客戶能在競爭中打勝仗
還記得在年輕的時候，公司的老闆曾跟我說：「如果你能讓客戶的客戶滿意，那你就成功了。」
說這句話的情境是我們在思考新產品的過程，那時候我們對客戶的理解不夠，老闆要我們去了解潛在客戶們都在做什麼生意，他們遭遇到那些問題，尤其是面對市場跟客戶時。如果我能讓客戶服務好他的客戶，拿下市場，那我就會有價值。
同樣的觀念用在組織內溝通也很好用喔，當我能幫我的老闆搞定他的老闆，那他通常會看重我，如果我能幫我的同事搞定他的老闆，拿下好績效，通常對方也會更願意跟我合作。關注你的客戶，同時也關注客戶的客戶，幫他拿下市場，幫他打勝仗，那他就會愛你。
▇ 成為一家以市場與服務為中心的公司，所有員工都要成為公司的銷售員
大家熟知的台積電，基本上就是一家很多工程師的企業，基本上你不太容易把這些工程師跟銷售員聯想在一起。當然了，台積電若說要讓 50,000 名員工都成為公司的銷售員，我估計還是很困難的。不過如果是說那些高階主管們要具備銷售能力，要成為一個有說服力的人，那我想還是沒問題的。
我一直都覺得，所有的員工都需要清楚自己的工作對企業的價值在哪，也要在自己的崗位上努力地去創造價值，而不要只懂得埋頭苦幹做事。
87 歲還能有這樣的熱情與清晰的思路，真的很不容易，除了知識的吸收之外，更重要的是「精神」。
一個在半導體產業學習了 50-60 年，在德儀帶領過上萬人的團隊，負責過上千億的市場後，還願意抱持學習心態去學習更多新東西，我覺得這一點真的非常不容易。
期許自己到了這個年紀時，還有這樣的精神，保持好奇心，保持謙遜。
