[學員心得] 如何運用商業開發3大階段9個步驟，打造一齣高質感的台劇呢？

近幾年來可謂是台劇大爆發，公視前年推出《我們與惡的距離》，是台灣第一部探討隨機殺人主題的電視劇，成功引起大眾關注的社會議題，被封為台劇的天花板之作。最近改編自吳明益老師同名作品《天橋上的魔術師》，劇組神還原當年中華商場的模樣，加上魔幻寫實的敘事風格，隨著完結篇播出，再度成為熱門討論的話題。

不曉得你可曾想過，幕後拍戲之旅，其實就是一段商業開發的過程呢？

早期大部分的戲劇拍攝算是傳統手工業，以導演為首，較缺乏數據化管理，近年來自從對岸的IP劇大爆發後，像是《步步驚心》《花千骨》爆款戲劇等，陸續有克頓傳媒等發行公司，導入科學化的製程，開啟了另外一種層次。

IP是英文Intellectual Property(智慧產權)的縮寫

可以是故事、一個形象、或一種流行文化，只要有粉絲支持，可以改編成電影、電視劇本、線上遊戲，都可以稱之為IP。

我過去曾參與一段時間的戲劇製作與宣傳行銷，最近上了商業開發學程後，對照之前的歷程與現在所學，似乎讓自己更明白為何而戰與應用連結。商業開發學程提到的3大階段9個步驟，會依據目前的產品生命週期所處階段不同，而有不一樣的開發重點，步驟作法略有不同，但大致可分為開發前的準備、開發中的洽談、開發後的執行：（在「商業思維百科」當中，Gipi亦有完整的剖析，建議大家可參照囉！）

底下我將己身參與幕後的經驗，和大家分享如何應用商業開發的技巧，從無到有、打造一齣受到粉絲喜愛的戲劇？

（一）前期「策略擬定」

1.盤點現況

戲劇的最小單位是劇本，當編劇腦中產生了一段故事後，為了健全世界觀，必須先進行田野調查，建構起「產品知識」。當時我們開發的故事是以高中籃球聯賽作為背景，團隊也花了許多時間進行教練、球員的訪談，才能將最真實的樣貌落入劇本當中。

2.市場調查

當故事逐步成形，進入到選角時，預先進行廣泛的市場問卷調查，調查哪些演員是觀眾們心目中最能詮釋該角色。迎合粉絲的期待，便邀請了當時火紅的男團團員擔綱演出，一方面具備話題性，另一方面則是擁有票房的基本盤。

3.市場分析

接下來，行銷團隊則會勾勒出TA樣貌、並安排「使用者焦點訪談」，分析觀眾喜好、擬定行銷策略。觀察到那時FB正開始盛行，於是定調為「社群戲劇」，在前置期便開立粉絲專頁，讓粉絲可以有機會一同參與製作的過程。

（二）中期「合作洽談」

4.合作名單開發

一部戲劇所費不菲，除了向政府爭取補助之外，在拍攝的過程中，也會向企業洽談廣告贊助的合作，此時，需要以戲劇的故事為核心，預先設想合適的產品得以置入，整理出開發的名單。就像我們是和籃球相關的題材，便會以運動用品相關的品牌作為優先拜訪對象。

5.事前調查

然而合作對象並不是亂槍打鳥，還需要進一步調查對方最近欲宣傳的新品、挖掘痛點，撰寫B2B提案時，才能更貼近客戶需求。當初爭取到遊戲橘子的合作機會，就是因為他們那時候想要推出一款通訊APP，鎖定的TA與我們相仿，於是自然而然將使用情境寫入劇情橋段之中，讓觀眾在不知不覺中引起興趣，創造雙贏。

6.提案拜訪

商業開發課程當中，有一段我覺得相當精彩的Know-how，是在說明如何進行「利害關係人管理」，因為每個人在意的價值不同，必須要先了解客戶公司的決策流程，釐清利害關係人，包含影響者、決定者、批准者等角色，甚至要先透過會前會的溝通作業。若當年有機會早點學習到，或許在正式提案拜訪時，還能大幅提升成功率呢。

7.談判簽約

B2B購買決策的時間較長，商務窗口談定合作條件、進入到簽約之後，也是雙方法務來回過招的時候，作為商業開發窗口，一方面需要為客戶提供最滿意的服務，另外一方面也需要捍衛自身公司的權益。戲劇開發不僅是洽談廣告置入，同時會以IP運營的思維將效益最大化，例如出版輕小說、寫真書、周邊商品等，我也是在這個摸索過程當中，漸漸學習到相關的法律知識。

（三）後期「專案執行」

8.專案運營

戲劇即將上映，行銷宣傳便是重頭戲，我們會再拆分階段目標，成立一個個專案分頭執行。例如舉辦首映會，需要進行媒體邀約、粉絲同樂等線下活動；每週隨著播出時間，以議題式包裝、撰寫新聞稿；乃至於FB社群經營，規劃各個波段操作，圖文影音製作等等。在在都是促使這項「產品」得以面向市場，為公司創造出更多商業價值。

9.成效追蹤

定期追蹤數據表現，則是得以評估商業效益的關鍵，因為戲劇定位「社群戲劇」，故相關的KPI也是圍繞著FB粉專的數據，進行分析檢討，例如觀眾續看率高的影音，則會增加成系列短影音，反之則減少相關發文。在商開課程當中，主理人也提供了三點需留意的指標：

• （1）評估換算為財務目標的表現
• （2）分析趨勢是否健康
• （3）如何改善表現？若成效不佳，應要有終止計畫的機制

從上述漫長的戲劇製作歷程，結合現今所學，我整理出商開學程「3大階段9個步驟」以及3個可幫助思考的小工具：

在前期「策略擬定」的時候，可以用前篇文章介紹到的「安索夫矩陣」進行評估，中期「合作洽談」階段，則可以依照公司組織以及與合作窗口打探到的各種「角色」，甚至是往來的信件當中，觀察出「利害關係人」，因為不同位階的人、在意的價值不同，高層通常看重商業價值大於個人價值，而基層則是看重個人價值大於商業價值來得多，在簽約溝通的時候，也要依據對象的痛點、想方設法強化說服，如此一來才能加速B2B的決策流程。

雖然不見得每齣戲劇均會如此嚴謹採用系統化的開發方式，影視作品的好看與否，也是見仁見智，而唯有透過與時俱進的雕琢打磨，台劇才有進步的空間。

其實要成就一齣膾炙人口的戲劇，並不是那麼簡單的，就像商業開發的過程，需要集結眾人的心血智慧，各單位的協力，方能將完整的演出呈現在觀眾面前。當你有機會欣賞到好看的戲劇，不妨多多發聲支持吧，口碑行銷對我們這行來說也是相當大的鼓勵呢。

我是Vivian，感謝你的閱讀，如果覺得有所啟發，歡迎分享！更多我的生活學習心得：https://leeweiweislife.wordpress.com/